运营管理

好店长=会策划+会卖货+会协调+会管人+会补货+会培训?

时间:2018-08-04 阅读:


  好店长=会策划+会卖货+会协调+会管人+会补货+会培训?
  
  表性上看,这只是一个店长应该具备的基本工作宽度。
  
  许多店长都不知道如何当一名有含金量的店长,每天只会做一些表性的按步就搬的工作。你是否有反问过自己,是靠哪些优于她人的表现才当上店长的。
  
  店长你是公司销售计划在终端的执行者,为保证这个计划在你的区域内顺利达成,你要天天管店管人,你知道都管理“人”的哪几方面的吗?
  
  1、团队的合谐很重要,一个不稳定的店铺别指望业绩会稳定
  
  例:小G是名店长,她想在最好的销售时段安排最强的销售队伍,于是她就让穆桂英和花木兰搭班子,组成强者组合站旺销时段岗,让秦香莲与王宝钏一起组成面瓜组合站次销时段岗。初时还好,强强组合在旺销时段的业绩足可以完成一天的销售目标,可时间久就出问题了,首先是面瓜组合觉得自己卖得不好业绩工资拿得少,在这个店里可有可无,与其这样让人不重视还不如换个地方试试,都提出了辞职。而强强组合觉得面瓜组合拿得少是因为她们卖得不好,她们的基本工资都是我们卖出来的,她们不感谢我们也就算了,怎么还反过来埋怨我们?
  
  店长要知道你团队成员的性格、销售特点、行为习惯进行互补组合,这样才能发挥组合的优势,也更利于团队合谐,在合谐中营造PK氛围,要让每个班次都知道自己对于完成销售计划的重要性。
  
  2、你要知道你团队成员的短板,知道她们经常出现的问题点进行指导
  
  是指帮助店员改变不适宜本店的销售观念和习惯,帮助他们提高能力与素质,从而使营业额得以提高。
  
  例:还是店长小G,她让穆桂英与秦香莲组合成一个班次后,发现穆桂英总是认为秦香莲太弱,在秦香莲做销售时她总有往前冲的的大姐大行为,有时打乱了秦香莲的节奏,顾客也对半路杀出个程咬金很反感。于是小G就让穆桂英观察秦香莲日常的销售习惯,找出对方的不足后再因点施救,没几天,穆桂英就与小G说,秦香莲给顾客找衣服的速度快了许多,接待顾客也不那么扭捏了。
  
  小G问她是怎么做的,穆桂英说她按小G教的,先让秦香莲反复的盘点商品知道了每款商品的准确位置,又让她每次找货时都跑步进行。淡场时让秦香莲学习她接待顾客的语调对着镜子反复模拟,现在秦香莲接待顾客大方多了。而她们之间因为节奏的一致性,配合也好多了。而她也从秦香莲的身上学会了销售时不急不燥,现在,她对她们的组合很有信心。
  
  小G看出问题后如果直接去辅导秦香莲,绝不如让她们本班次内部辅导好,还容易造成穆桂英打小报告的误会。店员间的销售配合度反映了店员之间的了解与工作同步性,让她们互相帮助,不但可以互知彼此的销售特点,还为今后的互补销售打下基础。
  
  店长不但要有看出问题的能力,还要有指导的能力。店长如果想给予店员更好的帮助,就要多注意日常店务管理的最基本工作-----销售流程。
  
  3、观察销售流程的个人行为表现
  
  首先要知道什么是销售流程的标准化体现,才可以对照出店员在每一步行为实施中,表现的好与坏。
  
  主动迎宾——微笑服务——观察需求——推荐商品——鼓励试用——多做赞美——组合推销——促成销售——收银服务——VIP发展——真诚送宾——售后服务。
  
  上面销售流程的每一步其实都有各自不同的标准,店员在每一步的表现是否到位,直接影响到成交系数。
  
  店长不要总是站在收银台后面,你要走出来,用你强于别人的技能做标准化服务的榜样,如果一店之长自己都不知道怎么做,怎么要求别人?怎么指导别人?怎么保证销售业绩的达成。管人之前先要做好自管,否则大家不信服你,拿什么保证团队上下目标的一致性。
  
  4、店长管人的方法其实就是沟通
  
  “你是店长是店里的老大,你代表着公司,所以你说什么大家必须听!你说让店员怎么干她们就得怎么干,不许反对票!”如果你是这样一名店长,那说明你的督导也不称职,因为她招聘了你这样的店长,她降低了你们品牌的用人标准,你也绝对不可能把公司的销售理念执行到位。
  
  每个店员的成长背景与工作平台不同,工作中的行为表现也各不一样。在工作中产生一些逆反情绪或者摩擦,是避免不了的。做为店长不要想着去用店长的职务来压制,更不要总想着往上汇报给督导处理,你要用你的真诚与之沟通。
  
  员工不认可你的指导或建议,是因为她对你还不信任,你还没有对她们打开你的心扉。想让员工接受你的管理,就得先让她们接受你的人。通过勾通可以了解许多问题背后的成因,帮助她们梳理,有的问题也可以寻求公司出面帮助解决。
  
  例如:店长小G了解到某位店员最近工作表现非常懈怠,就利用一起中饭时与其沟通,了解到原来这名店员的父亲住院了,她做为独生女儿每天辗转于医院与店里实在吃不消,还舍不得请假。小G马上把店员的情况反映给公司,公司安排了督导轮岗驻店做工作扶持,给这名店员带薪休假,公司领导还亲自去探望店员的父亲。这名店员的感动在以后的工作中都会表现出来,而其它店员看在心里也会增加团队的归属感。
  
  通过沟通让大家都打开心扉,彼此包容,团队的心走得更近了,才能达到上下目标的一致性,这就是沟通的核心思想。
  
  5、店员的基本业务管理
  
  店员的主要任务就是销售,而店长的主要任务就是如何领导和发挥团队的力量促进销售。
  
  店长首先要知道自己所负责的这个店的的盈亏平衡点,要知道每月销售的门槛值是多少。公司下达的计划肯定会有一定的盈利考评,但每个销售计划初期都会以盈亏平衡点制定的,以后才会根据店的同比与环比有一定的增减修订。
  
  店长要把销售任务合理分解到每个店员身上,这样店内的每个人就都知道自己每月、每天需要卖多少钱才可以完成任务,从而也就会思考这个月她要怎么卖?卖什么?引导出多卖多得的绩效思路。
  
  如果个人单日的销售任务没有完成,店长要把这天的任务再分解到后面的天数里,绝不可以有“过去了就算了”的念头。如果把未完成的任务不了了之,店员在没有压力的状况下,惰性与应负性也就随之而来,一个没有正能量的团队很难带的,那么店的销售任务还有希望完成吗?
  
  6、店长与店员的常见沟通渠道
  
  (1)晨会:目标设定、分解、学习新品知识、表扬昨天的销售冠军、分享销售心得。
  
  (2)晚会:销售总结、个人表现点评、月销售目标执行跟进。
  
  (3)时段跟进:店员在岗期间的分时段跟进,内容有关销售任务完成、销售技巧、方法运用、陈列改进、销售激励等。
  
  (4)用餐时段:店长与店员一起用餐,可以聊聊家常说说姐妹的小话题,这是打开心扉互动的最好时段。
  
  (5)清扫卫生时:清扫时心态相对轻松,店长可以与大家边清扫边说说身边的高兴事,说说今天有趣的顾客,分享大单交易的喜悦。
  
  (6)微信+小纸条留言给未在岗的店员,有时这种文字表达方式往往可以起到面对面沟通所不能达到的效果。
  
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